Kenali Kepribadian Calon Pembeli dengan DISC

Dalam menjual, mengenali produk itu bagus, bahkan sangat disarankan. Namun, jangan berhenti di sana. Anda juga perlu mengenali calon pembeli Anda. Jangan melihat prospek kita sebagai gedung megah yang sulit diajak bicara, karena mereka juga manusia. Pandanglah dia sebagai manusia yang punya kepribadian.

Ada metode lama yang efektif untuk mengenali karakteristik seseorang secara sekilas. Barangkali Anda pernah tahu Teori DISC. Bila belum, intinya seperti ini.

D untuk Dominant (atau Koleris)

Orang koleris cenderung temperamental dan cepat bereaksi. Inilah tipe alva. Kalau menjadi pemimpin di sebuah perusahaan, dia selalu ingin mengontrol. Dia tidak suka basa-basi dan kalau berbicara selalu langsung ke intinya. Orang yang dominan berorientasi pada tujuan dan aksi nyata.

Tanyakan alamat rumahnya, dia akan menjawab, “Alamat rumah saya ini. Silakan cek sendiri di Google Maps, sudah jelas di sana.”

I untuk Influence (atau Sanguine)

Orang sanguine bersifat cerita, optimistis, tetapi mudah menjadi agresif bila menghadapi tekanan. Orang seperti ini mudah sekali berteman. Mari menyebutnya people person. Dia suka bersosialisasi dengan orang lain, mengobrol, dan bercerita.

Tanyakan alamat rumahnya, dia akan bercerita jalan mana yang bisa Anda lewati, dan sebelum belok ke rumahnya ada warung langganannya. Lalu, dia juga bisa menceritakan pengalamannya mengobrol bersama pemilik warung.

S untuk Steady (atau Plegmatis)

Tipikal plegmatis biasanya tenang, tidak emosional, sehingga akhirnya terkesan dingin. Dia kurang suka dengan perubahan. Dia suka mengikuti sistem, prosedur, taat aturan, tidak suka berkonflik dengan orang lain, dan sabar. Namun konsekwensinya, orang seperti ini lambat dalam memutuskan sesuatu.

Tanyakan alamat rumahnya, maka dia sendiri barangkali akan bingung, ragu, dan lama dalam menjawab pertanyaan Anda.

C untuk Compliance (atau Melankolis)

Kepribadian melankolis biasanya pendiam, dingin, dan terkesan lamban. Namun, tentu saja kepribadian ini juga memiliki sisi positif. Yang menonjol, orang seperti ini biasanya analitis, akurat, dan perfeksionis. Dia bicara menggunakan data dan fakta. Jadi, mau tidak mau, keputusan-keputusan yang diambilnya tidak bisa diburu-buru.

Tanyakan alamat rumahnya, dia akan menjawab dengan detail, “Lewati jalan ini 530 meter, lalu belok kiri. Sewaktu Anda melihat pelang hijau di sisi kiri jalan, teruskan berjalan kira-kira 70 meter. Di situlah rumah saya. Pagar hijau.”

---

Pertanyaannya, apakah mungkin seseorang tidak terkotak dalam salah satu kuadran DISC? Sangat mungkin! Bisa jadi, seseorang memiliki dua atau tiga kombinasi. Teori DISC ini bukanlah sesuatu yang mutlak dan matematis. Sifatnya hanya memberi gambaran.

Dengan gambaran tersebut, minimal Anda dapat lebih akurat dalam menyusun strategi berkomunikasi dengannya, supaya dia merasa lebih nyaman dengan kita. Dari sana, kemungkinan sukses Anda akan lebih besar.

- Tulisan: Arta Nusakristupa