Teknik Membuat Klien Nyaman Berbicara dengan Kita

Friday, February 13, 2015

Teknik Membuat Klien Nyaman Berbicara dengan Kita


Bisa membuat klien nyaman, itu keberhasilan pertama sales
Bisa membuat klien nyaman, itu keberhasilan pertama sales
- Oleh Win Andriyani

Pada awal-awal karirnya, seorang sales biasanya tidak begitu paham dengan produknya. Secara alami, dia akhirnya selalu mendengarkan klien atau calon kliennya, karena tidak punya bahan cerita. Dia pun jadi penuh perhatian mendengarkan kliennya berbicara ngalor-ngidul. Klien pun mulai menyukainya dan membeli darinya.

Seiring bertambahnya pengalaman, sang Sales mulai tahu banyak tentang perusahaan, produk, dan sistem industri. Itu bagus! Masalahnya, sales ini sekarang jadi cerewet di hadapan klien. Dia selalu menumpahkan semua pengetahuannya, sehingga klienlah yang lebih banyak mendengarkan.

Kondisi ini, tanpa sadar, membuat klien tidak menyukai sang Sales lagi. Lalu pada gilirannya, berhenti membeli darinya. Mengapa? Simpel. Pada dasarnya, manusia ingin terlihat lebih superior dibanding orang lain.

Berpura-pura bodoh di depan klien, kenapa tidak!

Ketika seorang sales telah menjadi pintar, seharusnya dia dengan cerdas bisa memainkan peran si bodoh di depan klien. Bukan apa-apa, ini agar klien itu merasa lebih pandai dari kita.

Umpamanya, ketika makan siang bersama klien, Anda berkata, “Ini enak sekali nasinya. Katanya sih, ini beras organik. Saya sering mendengar istilah itu, tapi nggak terlalu ngeh juga. Beras organik itu yang bagaimana sih, Pak?”

Tentu saja Anda tahu apa dan bagaimana beras organik itu! Tapi Anda berpura-pura bodoh di sini. Klien Anda pun menjelaskan. Anda mengangguk-angguk mendengarkannya.

Tahukah Anda, dengan hal sepele itu, dia sudah merasa lebih dihargai. Selanjutnya, dia akan semakin banyak berbicara karena merasa senang berbicara dengan Anda. Tepatnya, karena dia merasa lebih pandai dari Anda. Demi penjualan, Anda tidak keberatan menjadi si bodoh, bukan? Toh klien tak mungkin mengolok-olok Anda, “Hahaha, lu ternyata goblok ya!”

Kemampuan bersandiwara semacam ini remeh. Tapi penting. Karena hasilnya akan luar biasa bagi hubungan pertemanan dengan klien. Jangan malah sebaliknya, menjadi sok profesor dan cerewet.

Cerewet bisa mengintimidasi calon klien

Salah satu penyakit sales adalah sering bangga dengan kemampuan berbicaranya. Saat meeting dengan calon klien, kita muntahkan semua bacaan dan pengalaman kita. Bahkan terkadang dengan jargon-jargon asing. Setelah itu, kita merasa puas, hebat, dan bangga. Presentasi yang memukau, pikir kita.

Padahal, mungkin saja calon klien itu membatin, “Si keciprit ini dari tadi ngomong apaan sih? Syukurlah dia sudah selesai bicara.” Hampir semua orang tidak suka dicereweti atau digurui. Demikian pula klien. Dia akan merasa tidak nyaman. Dan ketika calon klien merasa tidak nyaman, dia tidak jadi membeli. Sesederhana itu.

Sadarkah Anda, sifat cerewet inilah yang membuat profesi sales mendapat cap negatif dan cenderung dijauhi orang saat mulai menawarkan sesuatu. Bahkan teman-teman dekat kita pun akan menjauhi ketika tahu kita seorang sales, apalagi ketahuan mau menawari MLM.

Mari kita belajar presentasi dengan elegan. Jadilah teman yang hangat dan nyaman bagi calon klien. Rem dulu semua hapalan kita tentang product knowledge. Cobalah menjadi pendengar yang baik untuk mengetahui problem, keluhan dari calon klien.

Bagaimana sales menjadi pendengar yang baik?

Untuk menjaga kenyamanan calon klien, seorang sales seharusnya menjaga komposisi 70% mendengar dan 30% berbicara. Karena klien, atau siapapun, pada dasarnya suka didengarkan. Nah, bagaimana cara menjadi pendengar yang baik? Perhatikan dua elemen penting ini:
  1. Bahasa nonverbal. Bahasa tubuh kita harus menyiratkan ketertarikan atau antusiasme terhadap apa yang klien bicarakan. Mengangguk-angguk pada saat yang tepat, contohnya. Jangan malah kita sering menguap. Kalau perlu, berlatihlah cara menguap dengan sedikit saja membuka mulut dan mengeluarkan sesedikit mungkin air mata.
  2. Bahasa verbal. Kita juga bisa menunjukkan antusiasme dengan mengulangi keywords yang diucapkan klien. Misalnya, ketika klien berkata bahwa dia menyukai asuransi kesehatan murah model BPJS, kita bisa mengulanginya, “Iya, kok bisa ya BPJS semurah itu.” Sekadar memotong dengan ekspresi ragu seperti, “Ah, masa gitu, Pak?” juga bisa mempertegas bahwa kita sedang memperhatikan. Boleh juga ketika klien mengatakan warna favoritnya biru, Anda menyeletuk, “Tapi bukan film biru kan, Pak?”
Intinya, kita harus menjadi terus berlatih menjadi pendengar yang aktif. Kalau perlu, praktikkan jurus “berpura-pura bodoh” tadi. Tentu saja, ada saatnya Anda berhenti berpura-pura. Bila Anda jualan batu-batu mulia dan klien meminta rekomendasi Anda tentang liontin yang sesuai karakternya, jawablah yang benar. Jangan meneruskan akting bodoh itu.

0 comments :

Post a Comment

Butuh artikel-artikel semacam ini? Atau, punya ide membuat buku tetapi kurang bisa menulis? Tidak sempat? Kami bersedia membantu menuliskannya secara profesional. Kami juga menyediakan jasa editing tulisan dalam bahasa Indonesia maupun Inggris.