Bukan Masalah Mahal atau Murah, tapi Sebanding atau Tidak

- Oleh Win Andriyani

Sudah menjadi hal yang wajar ketika dalam jual-beli, penjual memasang harga setinggi-tingginya dan pembeli menawar dengan semurah-murahnya. Nanti bertemunya di harga tengah-tengah. Ini bukan berarti negosiasi tersebut harus terjadi di satu tempat dan secara langsung. Bisa saja lewat telepon, atau bahkan tidak bertemu sama sekali.

Di supermarket misalnya, Anda tidak bisa tawar menawar harga. Kalau mau, silakan ambil. Tidak mau ya biarkan di raknya.

Nah, bila harga barang itu memang dirasa terlalu tinggi, pembeli tidak membelinya. Kecuali barang itu merupakan kebutuhan pokok seperti beras, bensin, dan sebagainya. Akibatnya, barang itu pun tidak laku-laku. Di titik itulah si penjual mulai instropeksi diri. Tindakan berikutnya bisa saja menurunkan harga, atau menarik produk itu.

Maka jelaslah, tindakan “tidak membeli” itu pada dasarnya juga termasuk negosiasi tak langsung dari pihak pembeli.

Tapi bagaimanapun, harga bukanlah isu utama yang membuat seseorang memutuskan membeli atau tidak. Alasan sebenarnya adalah keyakinan. Pembeli yang tidak jadi membeli hanya belum merasa teryakinkan, bahwa dia akan mendapatkan manfaat lebih dari yang dia bayarkan. Sebab, bila dia yakin, semahal apapun harganya, pasti dia beli!

Sebuah ponsel bermerek terkenal bisa berharga 10 juta, bahkan ratusan juta (bila ada aksesoris berliannya), per biji. Wow, harga yang tidak masuk akal! Itu kan kata Anda. Kata saya juga. Namun, orang kaya raya tentu punya pendapat yang berbeda.

Kenapa ada saja orang yang mau membeli ponsel senilai ratusan juta? Karena pembeli tersebut merasa yakin produk itulah yang dia inginkan. Itulah ponsel yang sesuai dengan personal branding-nya, apalagi ketika ditenteng di acara gala dinner bersama orang-orang top. Maka ratusan juta pun terasa masuk akal untuk dibeli.

Sebaliknya, bila calon pembeli mengatakan harga itu terlalu mahal, itu artinya dia tidak yakin produk tersebut akan memberikan nilai lebih besar dari uang yang dikeluarkan.

Maka tugas penjual adalah meyakinkan bahwa manfaat produk atau jasanya melebihi harganya. Seorang penjual harus yakin 100% bahwa produk atau jasanya bukannya mahal, melainkan memberi nilai yang tepat dan sebanding dengan harganya.