Sales itu Hanyalah Permainan Angka

- Oleh Win Andriyani

Belakangan ini, saya geleng-geleng kepala melihat kelakuan anak buah di Divisi Sales. Setiap kali ditanya bagaimana progres kerja hari ini, jawabannya selalu, “Lumayan, Mbak. Sedikit lagi closing.” Atau, “Minggu depan saya diundang ketemuan lagi, Mbak.” Begitu saja. Tidak ada penjelasan detail apa-apa.

Padahal, dia mestinya bisa menjelaskan, hari ini berapa kali melakukan panggilan, berapa kali bertemu dengan decision maker di perusahaan target, berapa janji ketemuan, dan seterusnya. Semua itu pun harus terperinci dan tercatat, sehingga bila mengalami kegagalan (apalagi yang beruntun), sales person tersebut akan tahu dimana letak kesalahannya dan mampu segera mereviewnya.

Kalau seorang sales tidak punya catatan rinci, berarti dia kurang peduli dengan aktivitas penjualannya. Padahal, sales is always a numbers game! Sales adalah dunia angka-angka!

Katakanlah Anda menelpon 20 target hari ini. Dari 20 orang itu, hanya 10 orang yang menerima telepon kita. Dari 10 orang, hanya lima yang mau bertemu dengan kita. Dan dari 5 orang itu, hanya satu yang closed deal. Dari satu closing itu, umpamanya, Anda memperoleh komisi (keuntungan bersih) 100.000 rupiah. Di sinilah permainan angkanya!

Jadi, Anda akan tahu apa yang harus dilakukan kalau hendak menaikkan komisi harian menjadi Rp 200.000. Ya tinggal digandakan saja. Kalau tiap closing komisinya 100.000, berarti untuk mencapai 200 ribu sehari, kita butuh dua kali deal. Hitung-hitungannya, Rp 200.000 / Rp 100.000 = 2.

Dari sini, kita hitung lagi. Untuk memperoleh satu deal, tadi kita harus menelepon 20 prospek. Berarti untuk menciptakan dua deal, butuh 40 panggilan ke orang-orang yang terpilih (bukan telepon acak atau asal).

Jadi, dalam delapan jam kerja atau 480 menit, Anda perlu menelepon 40 prospek. 480 menit / 40 prospek = 12 menit/prospek. Tentu saja itu hanya perkiraan. Dalam praktiknya, ada prospek yang dengan cepat menolak Anda (tak usah dimasukkan hati, jalan terus saja!), ada yang mengobrol lama (ini harus Anda atur demi produktivitas waktu), ada yang dengan cepat mengambil keputusan beli (ini yang kita harapkan).

Intinya, dalam sehari lakukan panggilan kepada 40 orang atau perusahaan yang sekiranya butuh dan punya uang untuk membeli produk Anda. Berarti, Anda perlu mendaftar siapa saja ke-40 prospek ini. Tapi lakukan di hari lain.

Katakanlah Anda bekerja hanya empat hari dalam seminggu. Hari-hari sisanya, Anda pergunakan untuk meriset prospek, mendatangi, presentasi, meeting untuk koordinasi, dan sebagainya. Maka penghasilan Anda dari komisi adalah Rp 200.000 x 4 = Rp 800.000/minggu. Atau Rp 3.200.000 per bulan.

Lumayan kan? Itu masih komisi lho. Kalau Anda bekerja di perusahaan orang, seharusnya masih ada gaji pokok dan tunjangan-tunjangan lain. Kalau Anda mau komisi lebih, ada dua hal yang bisa Anda lakukan: jual produk dengan lebih giat, atau cari produk yang komisinya lebih besar.

Sederhana, bukan, dunia sales itu? Hanya permainan angka kok!

Tapi pertanyaannya, bersediakah Anda melakukan kerja kerasnya (mencari 40 orang per hari dan menelepon mereka satu per satu)? Sudahkah Anda disiplin mencatat kinerja dan proses salesmanship Anda? Maukah Anda mengevaluasi diri berdasarkan angka-angka itu?

Semua petunjuk tersirat di balik angka-angka yang Anda catat. Maka sebagai sales, jangan sampai kehilangan angka-angka hanya karena kita malas mencatatnya.