Konsumen Anda Sakitnya tuh Dimana?

- Oleh Win Andriyani

Orang membeli sesuatu jelas karena dia sedang “kesakitan”. Dimana-mana, sakit adalah sesuatu yang tidak enak, menguras fisik sekaligus emosi. Pokoknya, ingin lekas-lekas kita hilangkan. Maka kalau sakit, kita biasanya langsung beristirahat, minum obat, atau pergi ke dokter. Tapi, dalam konteks ini, yang dimaksud bukanlah sakit fisik seperti demam, pusing, dan sebagainya.

Ada orang yang titik sakitnya adalah diremehkan, saat remaja dibuli habis-habisan, letih jadi orang miskin, atau lainnya. Kepada orang-orang seperti ini, tawarkan mimpi menjadi terkenal dan kaya dalam waktu cepat. Produk kongkretnya misalnya, acara ajang pencarian bakat di televisi.

Ada pula orang yang titik sakitnya adalah perasaan minder karena wajahnya jelek, berjerawat, ketiaknya bau, dan sebagainya. Kepada orang-orang seperti ini, tawarkan solusi mempercantik diri dalam hitungan hari. Produk kongkretnya misalnya, klinik kecantikan atau dokter bedah plastik.

Bagaimana cara mengetahui titik sakit calon konsumen? Nah, itulah kenapa kalau mau menawarkan barang atau layanan, jangan banyak omong. Sebab, itu cara salesmanship yang jadul dan dibenci prospek. Justru Anda harus membiarkan calon konsumen mendominasi pembicaraan dengan Anda.

Sehingga, dia sendiri yang akan menceritakan titik sakitnya. Kalau sudah menemukan dimana titik itu, sehingga Anda bisa berkesimpulan “sakitnya tuh di sini!” dan Anda punya solusinya, niscaya Anda tidak perlu berjualan lagi kepadanya. Dialah yang akan memohon-mohon untuk membeli produk Anda.

Cara mencari titik sakit konsumen: gali lebih dalam

Katakanlah, Anda datang ke dokter dan mengeluh, “Dok, kaki saya suka cekot-cekot tiap malam.” Mungkinkah si dokter langsung berkata, “Ini obatnya! Minumlah secara rutin!”? Wah, itu sih namanya iklan, bukan dokter. Kalau solusinya general begitu, Anda beli saja obat yang dijual bebas, tak perlu mahal-mahal berkonsultasi ke dokter.

Seorang dokter yang profesional akan menggali kapan pertama Anda mulai sakit? Berapa usia Anda? Apa yang biasa Anda lakukan sehari-hari? Di keluarga, adakah yang mempunyai riwayat asam urat? Kapan terakhir periksa darah? Bagaimana hasilnya? Dan seterusnya. Baru setelah dianalisis berdasarkan keilmuan dan pengalamannya, dokter itu akan memberikan solusi.

Begitu juga seharusnya bila seseorang mendatangi Anda karena membutuhkan produk atau jasa. Seperti halnya seorang dokter, setiap sales seharusnya tahu bahwa orang ini datang bukan karena kakinya cekot-cekot saja. Tahan dulu nafsu untuk mengeruk untung dari hasil penjualan ke orang ini. Galilah dulu lebih dalam!

Misalnya, Anda adalah sales batu akik. Jangan sekadar berkata kepada calon pembeli, “Ini katalognya. Kalau mau beli, hubungi nomor saya di bagian bawah.”

Oh, no! A big no!

Sebaiknya tanyakan dulu, mengapa dia ingin memiliki batu mulia? Apa harapan spesifiknya? Bentuk batu yang diinginkan seperti apa? Pernahkah dia membeli batu akik sebelumnya? Adakah keluhan yang dia harapkan tidak terjadi lagi? Kalau perlu, tanyakan apakah dia punya pengalaman ditipu orang soal batu-batuan?

Sekali lagi, sales itu seperti dokter yang mendiagnosa apa sebenarnya yang terjadi dalam diri pembeli kita. Dari proses tersebut, kita bisa menyodorkan produk yang benar-benar merupakan solusi baginya. Sehingga, kemungkinan dia membeli lagi dari kita lebih besar.